ABOGADO: ¿QUÉ ESPERA EL CLIENTE DE NOSOTROS?
Cada vez que un cliente contrata servicios legales para cualquier tipo de conflicto legal por resolver, ya tiene una idea preestablecida de lo que considera que se hará en su caso. Por ello es importante que el abogado tenga el conocimiento de cuál es la expectativa que el cliente tiene del servicio a contratar y lo que espera recibir, para que de esa manera pueda igualarlo o superarlo, conforme transcurre la ejecución del servicio gestionado.
El abogado asesora y realiza una representación en derecho, por ello debe ser conocedor de la normativa y las leyes. Esta preparación es uno de los principales atributos que debe tener. No sólo se requiere dicho conocimiento, sino que se espera de éste su adecuada aplicación, entendida ésta no sólo como el dominio completo de la especialidad o rama del derecho en que se ejerce, sino que también debe tenerse una especie de “sentido común jurídico”, se diría un sexto sentido, que le permita saber dónde hay artificio legal y cómo hacer para combatirlo, dónde está el hueco y cómo sortearlo. Este sentido común jurídico no es algo que se obtenga a través de múltiples títulos o especializaciones, es con la práctica constante con la que se obtiene y aprende, pero sobre todo con el saber razonar lo que se estudia.
Cada caso, cada cliente, son diferentes. Hay multiplicidad de factores de muy diverso origen que los caracterizan. Las expectativas serán variadas, pero lo más importante es que quien asesora pueda determinar cuáles son realistas, a fin de que se logre garantizar la satisfacción, teniendo claridad de que, conforme transcurre el proceso, las circunstancias pueden ir variando.
Saber escuchar es uno de los principales atributos que se esperan del abogado. La entrevista es esencial para obtener una buena comunicación. La información que se adquiera permitirá no sólo conocer las expectativas esperadas, sino los detalles del caso, lo que nos permitirá trazar la teoría a seguir, evitando que la relación contractual de carácter profesional inicie viciada, como consecuencia de perspectivas fuera de la realidad y de nuestra capacidad de respuesta.
No sólo es conocimiento jurídico lo requerido. Debemos tener la capacidad de realizar un adecuado uso de sus diferentes fuentes, a saber, jurisprudencia, acuerdos, bibliografía, buscadores, etcétera. No se es buen abogado por tener siempre una solución adecuada al conflicto, y menos aún, dar siempre una respuesta, aunque ésta sea errónea. Es buen abogado el que tiene el conocimiento pero investiga hasta encontrar la mejor solución por aplicar en el caso en estudio. Es buen abogado el que no se deja llevar por lo que considera la primera solución, sino que debe ser crítico y responsable y actuar cuando se está seguro de un correcto proceder.
El cliente no siempre espera ser bien asesorado en el fondo del asunto o escuchar del abogado la adecuada respuesta, espera, además, que el abogado sepa actuar de manera adecuada con la forma, por ello se debe ser exigente en la presentación de los múltiples documentos y con los procedimientos que establecen su elaboración. Hoy día, con la oralidad, se espera una adecuada manera de expresarse, comunicarse y, sobre todo, saber persuadir.
Se espera del abogado una capacidad de gestión que lo haga ser eficiente.
Muchos tendrán la capacidad de poder llevar varios asuntos a la vez, lo cual es necesario en el mercado actual, marcado por una competencia desmedida. Al inicio será difícil tener esta capacidad.
La darán el transcurso del tiempo y será un valioso activo. No es mucho tiempo el que debemos invertir, es emplear el tiempo necesario para obtener el mejor resultado. La diferencia que hace al buen abogado radica no en el mayor tiempo que se dedica al asunto, sino en el menor tiempo utilizado para resolver correctamente el conflicto.
El mantener una cartera estable de clientes, que día a día, semana a semana y mes a mes, generen los ingresos necesarios para subsistir y más, depende de la forma en que se resuelva, de la responsabilidad y la ética con la que se actúa. De los buenos resultados o, cuando son malos, de las expectativas realistas. No siempre el conflicto se resolverá ganando. Se podrá resolver si la expectativa también se centra en que, en caso de no ser viable la solución, al final se cause el menor daño posible a los intereses de nuestro representado.
Con un buen trabajo lograremos referencias de clientes satisfechos a otras personas. Lo que transmitimos sobre nuestro despacho en el medio escogido para publicitarnos, contribuirá a formar la opinión de nuestro cliente sobre nosotros, posicionando con ello nuestra imagen y, por qué no, nuestra marca. Si el cliente ya ha recibido nuestro servicio, con probabilidad exigirá un nivel de calidad mayor al recibido. Por ello debemos dar siempre lo mejor de nosotros. Y no debemos olvidar que el cliente siempre espera que se cumpla con lo pactado. De ahí la importancia de fijar los objetivos de la prestación de nuestros servicios para poder cumplir con las expectativas, a través de las diferentes acciones que se lleven a cabo.
Por último, pero no menos importante, será la aptitud y empatía que tengamos y que el cliente espera con nosotros. Debemos aprender a que el cliente confíe en nuestros servicios.
Sin confianza, no hay una verdadera relación cliente-abogado. La abogacía establece su basamento en una relación de confianza que es esencial, porque se confía en el abogado, se pone en sus manos la solución de un problema y, si no existe esa confianza, nunca será posible un asesoramiento adecuado.
Cuando el cliente confía en el criterio y decisiones de su abogado, sabremos que no tendrá reparo en darnos los asuntos de mayor importancia de su vida, asegurándonos con ello siempre el trabajo que añoramos.
Que nuestra actitud radique en dar soluciones ante los conflictos. Se nos contrata para ello y no para generar más conflictos. Y si tenemos que decir “no se puede hacer” , digámoslo y esa sinceridad será bien recibida. No se acostumbre a que el cliente imponga su criterio, porque al final, si la decisión no es la correcta, siempre le dirán que el abogado, del cual se espera el conocimiento, es usted.